DEREторія

02 липень 2009

Коли був я малим

Деревицький у мандрах. Тому пригадуємо написане раніше. А зараз Орськ, Самара, Москва, Пушкіно...

Це типове запитання, з яким у перервах підходять посекретничати слухачі семінару "Жорсткі переговорні технології":

- Підкажіть, Анатолійович, як мені спілкуватися зі своїм директором? Він не хоче прийняти мій проект (підвищити мене на посаді, зробити мене своїм заступником)...

Так, написав Деревицький книгу з провокаційною назвою "Партизанська війна з роботодавцем". Але це не означає, що він (до речі, сам -роботодавець) готовий грати на боці тих, хто працює за наймом.

( Далі... )

Posted at 10:16 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

01 липень 2009

В бізнесі, як і в житті, є справи вибухові і справи буденні. В боротьбі з різними лихами у нас виросло ціле покоління антикризових менеджерів. Антикризове покоління... Їхній світогляд має особливі відмінності.

Антикризове покоління часто і в багатьох галузях - люди штурму. Вони здатні ефективно мобілізувати всі сили, напружитись та впоратись. Проте бескінечна дрібна буденщина дещо не відповідає їхньому темпераменту.

Тайм-менеджмент вчить тому, як збалансувати термінові та буденні зусилля, але в річищі оволодіння мистецтвом продажу є сенс час від часу особливо нагадувати про це. Зараз я - про щоденне виснажливе павутиння дрібних справ, котрі в продажу можна назвати процедурами підтримки.

Чи є у вас такі справи? Чи достатньо цих зусиль? А терпіння не бракує? Чи не час провести інвентаризацію всіх процедур підтримки?

Розпочати можна з намагання вирахувати, скільки годин кожної доби ми займаємось саме такою підтримкою. Інколи такі розрахунки змушують дещо скорегувати приорітети...

Теги: час дзвонити

Posted at 00:12 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

30 червень 2009

Мовна школа

Знайомий змусив зніяковіти несподіваним запитанням: "А що б ти робив, якби комерція скінчилася?" Я відповів майже жартома: "Писав би фантастику або повернувся би в геологію..." Але це питання перечепило. Є така цікава наука "якбитологія"... Проте думки пішли не в бік "якби комерція скінчилася", а в бік "а якби не продаж?"

В розмові з цим самим знайомим я пригадав книжки, які зачитав під час життя журналістикою. І зараз на книжкових полицях ще стоять ці спогади - Аграновський, Паустовський, Моем, Гонкури, Ван Вік Брукс, Гіляровський, Солоухін, Мих. Агатов... Саме їх я згадую тоді, коли на тренінгах мій настрій псують ті, хто, м'яко кажучи, не досить справно володіє мовою. І, мабуть, саме за цим ховається моє "якби не продаж"...

Якби не тренінги продажу, то я волів би та прагнув жити мовою. Можливо, мав би більш серйозну та розгалужену практику...

Саме мовні проблеми є найбільш кволим місцем сучасного бізнесу. Дуже хочу дочекатися, доки хтось серйозно візьметься за тему та за справу комерційного мовлення...

Теги: мова

Posted at 08:49 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

29 червень 2009

Доля ваших думок

Не певен щодо решти фахів, проте в бізнесі, комерції, перемовинах, в особистому продажу існує, мабуть, єдиний інструмент, здатний змусити самого себе системно та плідно думати. Таким інструментом є звичка писати.

Обґрунтування тези про таку особливу ролю особистих нотаток комерсанта може бути строкати та розлогим, і, можливо, колись я на такий дослід наважуся. Проте зараз хочу лише підштовхнути читача до справи, котрій є сенс присвятити якусь кількість порожнього часу на закоркованих вулицях.

Пригадайте, друзі, ту шалену кількість думок та знахідок, котрі втрачені нами лише через те, що ми не спромоглися ці думки занотувати, зафіксувати, зберегти. Ці думки не перетворилися на родовище. Тепер вони є сумним цвинтарем...

Теги: доля думок

Posted at 19:54 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

28 червень 2009

Несподіванки вдячності

Це має бути цікавим для психоаналітиків та психотерапевтів. Ну ще для тренерів продажу...

Старий клієнт відповідав на моє запитання: "Що я роблю добре, а що погано?"

Що кепсько - то суто для мене. Нащо вам знати, що я не люблю сперечатися та майстерно ухиляюся від суперечок? Нащо знати, що я хворобливо пунктуальний і легко іґнорую тих, хто не такими якостями не відрізняється?..

А ось докладно про те, що клієнту сподобалось, проте було цілковитою несподіванкою для мене:

- Після тих розмов після тренінга я зміг отямити самого себе. Ми обговорювали стан справ, моїх хлопців, а я робив власні відкриття. Потім довго міркував і ось висновок: я занадто довго і занадто самотньо боровся за свою фірму, за свій продаж, за успіх. З вами я вперше ці проблеми обговорював вголос. Якби підстави висловитись вголос щодо цього були раніше, то, можливо, давно б все отямив.

Так, власникам бізнесів теж інколи треба висловлюватись. Але з ким? Проте саме це допомагає робити відкриття... Інколи це навіть рятує час!

Posted at 21:59 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

26 червень 2009

Легендарна причина поспіху

На тренінгах часто протестують проти пропозицій спілкуватися з клієнтами більш ґрунтовно та докладно. Традиційна причина таких протестних вибухів: "А як я за такої неквапливості зроблю план?! На мене керівництво тисне!"

Декілька років особливої уваги до конфліктів, обумовлених "зависокими планами", на котрі скаржаться менеджери з продажу, сформували особисту візію, котру я не збираюся накидати нікому. Просто приватне враження...

Так, тиск плана та вимог керівництва щодо певної кількості щоденних контактів може заважати побудові довірливих стосунків з клієнтами. Проте значно частіше ця проблема є вигаданою та висмоктаною з пальця.

Тобто - за розумного облаштування роботи всі існуючі плани дозволяють і вдумливу, і ґрунтовну роботу. "Жадібність" та "жорстокість керівництва" зустрічається не так часто, як неувага підлеглих до якості робочих контактів.

Це значно легше: прибігти, квапливо нацвіринькати презентацію, вдоволено отримати відмову і бігти далі. Це звично, це не потребує вмикання мозку, а можливість перекласти відповідальність на помилковий штиб такого поспіху на дурня-директора звільняє навіть від докорів совісті.

Саме так наші менеджери вбивають шалену кількість потенційних клієнтів. І ще вони вбивають можливість скоротити загальний час продажу, бо потім ще бісову прірву часу витрачають на ремонт зіпсованих стосунків.

Ось вони - ті ресурси часу, котрі може подарувати нам відмова від поспіху та від презентацій нашвидкоруч.

Теги: поспіх

Posted at 00:05 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

25 червень 2009

У США власники сімейних автосалонів не здаються

Як триматися під час кризи? Шукати приклади витривалості. Ось один:

Банкрутство гігантів американської автобудівельної промисловості спричиняє закриття сотень автосалонів, хоча інші сподіваються, без великих втрат, пережити скруту.( Далі... )

Теги: антикризове

Posted at 00:08 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

24 червень 2009

Загадки залізничного сервісу

Дорогою з Єкатеринбургу до Москви супутник в купе розповів:

- Минулого разу їхав з чехом. Той хотів зарядити мобільний і дивувався, що вагонні розетки не працюють. Провідник йому каже: "П'ятдесят рублів і я тобі заряджу". Чех погодився, але погано розумів російську і потім дивувався-скаржився: "За що я маю віддати йому п'ятдесят рублів? Це ж у нього розетки не працюють!.."

Різні люди, різні практики буденності...

А як би ви все розтлумачили такому супутнику?

Теги: залізниця

23 червень 2009

Можливість відрізнятися

Час від часу телефонують якісь торговці та пропонують щось придбати.

Останнім часом я почав звертати увагу на таку дрібну рисочку: ніхто з таких аґресорів не намагається подбати про наступний контакт, тобто про наступне звернення до мене, як до потенційного клієнта, але за декілька тижднів після першої відмови. А якби хтось це зробив, то я його принаймні запам'ятав, бо зараз можна рішуче відокремитись від решти набридливих пропозицій завдяки саме такій дрібниці...

Теги: дрібниці

Posted at 18:21 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

22 червень 2009

Вартість порожніх днів

Ви знаєте, скільки коштує Ваш день?

Ні, це треба не для вимірювання збитків, обумовлених святами та вихідними.

По-перше, це просто цікаво. По-друге, цим можна ефективно користатися у вихованні підлеглих. Це і корисно: знання звичайного здобутку, звичайної вартості того здобутку, відповідно - звичайна ціна втрачених годин...

Ви колись вже складали свій середній добовий кошторис?

Теги: добовий кошторис

21 червень 2009

Дос'є та стратегії впливу

Вчимося на тренінгах перетворювати позбавлене душі та дії дос'є на стратегії впливу. З цим, виявляється, здатні впоратись не всі. Але вчимося перетворювати знання про розрізнені факти на план дій - фантазуємо, передбачаємо, прогнозуємо, перевіряємо...

Потроху вимальовується освітній ланцюжок: від навчання мові продажу та мові зваблення - до спрямування цих мовних зусиль на конкретну персону, тобто - до персоналізованого продажу. І на цьому ланцюжку учні долають несподіваний бар'єр, котрий із невідомих причин виявляється для деяких складним - від думання фактами клієнтської персонографії перейти до думання майбутніми діями, завтрашнім впливом.

Перевірте, чи вміють ваші підлегли думати діями наступного дня. Це є сенс зробути і тому, що не рентабельно та небезпечно занадто захопитися голими фактами... Ми не КДБ, ми не ЦРУ, сенс нашої роботи не у здобутті фактури. Отямлення цього теж чогось важить...

Теги: вплив

Posted at 08:21 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

20 червень 2009

Відмінності кваліфікованого продавця

Відмінності кваліфікованого продавця можна викласти дуже короко: він вимовляє лише доречні аргументи.

Але легкість цієї формули не мусить принизити її вагу. За цими простими словами ховаються товсті фоліанти, котрими можна ретельно прокоментувати їхній сенс.

А зараз просто подумайте і спробуйте самі собі чесно відповісти на просте запитання: а чи доводиться Вам у спілкуванні з клієнтом наводити аргументи, котрі рапотом виявляються не доречними?

Теги: поспіх

Posted at 00:04 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

19 червень 2009

Чи не вигадати для себе начальника чи партнера?

Ми тут часто ведемо мову про економію часу. Але інколи нам конче потрібні затримки. В багатьох випадках навіть вольному підприємцю варто створити ілюзію, що він - лише ланка системи і що щось залежить від начальника чи партнера.

Взагалі, якщо над вами багато щаблів керманичів, то колись варто подумати - як для окремих термінових випадків можна скоротити ланцюг прийняття рішень.

Якщо над вами нема нікого, то колись варто подумати - як на вас може працювати легенда наявності начальника чи партнера з вагомим голосом. Окремо є сенс подумати про можливі сценарії гри з такою віртуальною персоною

Уявлення опонента про нашу ієрархію - це теж один із напрямків можливої перемовної гри. На ньому можна грати так само, як можна грати часом, простором, продуктом, залученням третіх персон, цифрами, словами. Я колись, мабуть, зроблю тренінг про трюки аргументації...

Теги: віртуалії

Posted at 00:11 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

18 червень 2009

"За таку мову вони заплатять"

З клієнтом пили каву. Він роздрукував декілька електронних листів:

- Подивіться, якою мовою наші клієнти роблять запити. Ні "доброго дня", ні "шановного", ні "будь ласка", ні навіть звернення. Якби так пропонували щось придбати, то я послав би під три чорти. Але на такі запити покупців відповідаю. Просто вони все одно за цей штиб заплатять. Це їм буду дещо дорожче...

Це Вам знайомо? А чи не витрачає ваш відділ закупок зайві гроші фірми просто через неоковирну мову запитів?

І чи не можна врятувати час, котрий ми втрачаємо через нехтування елементарними епістолярними канонами?

Теги: мовне

Posted at 00:19 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

17 червень 2009

Відчуття корисності

Свіже враження... Учасник тренінга дійшов до такої відвертості:

- Люблю тренінги. Починаєш відчувати себе комусь потрібним та корисним...

Ні, на підґрунті цього я не буду писати про відкриття ще однієї ролі тренінгів та про віднайдення ще одного аргумента для продажу освітніх програм. Мені здається, що просто в компанії цього хлопця якийсь негаразд менеджменту...

Теги: проблемна корисність

Posted at 11:27 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

16 червень 2009

Школа спостережень

Це був не тренінг. Просто урок для хлопців доброго знайомого. Вчилися ми в чужому приміщенні. Це й спонукало мене до такої справи:

- Ви, панове, прийшли сюди на розмову. Продавати свої фігастери. Пригадайте вхід в будівлю. Фасад. Сходинки. Двері. Вивіску. Коридори. Краєвид із вікна. Ліфт. Туалет. Що ще бачили? Згадайте! І прошу пропозиції: чим та як можна скористатися під час ділової розмови?

Вони нічого не бачили. І нічого вони не пам'ятали. То ми влаштували екскурсію - від вивіски до авдиторії. Йшли та вигадували - чим та як можна було скористатися. Нашкребли чимало!

Продаж починається задовго до контакту. Поміж попередньою розвідкою та моментом зустрічі ми маємо ось такий шлях підходу. І такі спостереження - це не тільки пошук перемовних зачепок, а ще й вмикання тої спостережливості, котру вже час вмикнути.

Уявіть, що ви зараз там, де почнеться важлива розмова. Як ви сюди потрапили з вулиці? Що дорогою мусили помітити та який подорожній фактаж варто було взяти на озброєння?

Нарешті - адже принаймні десь ми мусимо тренувати нашу фахову спостережливість!

Теги: спостережливість

Posted at 07:28 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

15 червень 2009

Ознаки закінчення кризи?

Поради Forbes - що варто купувати:

"Будинки і машини, коштовності і туристичні путівки. Усе це радить купувати часопис Forbes у період кризи.

Видання склало рейтинг покупок, ціни на які - неминуче підуть вгору, із покращенням ситуації.

Найперше - американцям радять купувати нерухомість. Ціни на неї найнижчі за останні десять років. Потім - автівки. Продавці поступливі як ніколи - адже до автосалонів - нині мало хто заходить. Також вдалою інвестицією важають діаманти. Альтернативою коштовностям може стати подорож, дорога іграшка для дитини чи собі - наприклад, лептоп. Крім того, аналітики прогнозують пожвавлення на світових фінансових майданчиках.

Тож незабаром ціни на акції, куплені сьогодні, можуть різко злетіти і неабияк збагатити власника".

Теги: час купувати

Posted at 08:13 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

14 червень 2009

Освітній бартер?

5-й канал телебачення дав репортаж "Бартер знань або як безкоштовно опанувати щось нове".

Сенс новини: "Навчитися грати на гітарі, вивчити кілька мов і стати вправним танцюристом. Як досягти усього цього безкоштовно, знають мешканці столиці. Запевняють: варто лише поділитися тим, що знаєш сам, натомість хтось поділиться навичками із тобою. Називається таке заняття - бартером знаннями..."

Звідки така спрямованість пошуків? Чому люди не хочуть просто заробляти гроші?

Теги: бартер знань

13 червень 2009

Різні школи

Дивно, що бізнесовий світ ще й досі не позичив у світу звичайного модель існування шкіл різного рівня.

Коли ми розлучаємось з початковою школою? В третьому чи п'ятому класі? Для сучасної людини це відбувається якось непомітно...

Середня школа містить десять або одинадцять класів. І ще є неповна середня освіта. То вісім класів? І є технічна середня - технікум. І ще існує ПТУ.

Далі починається освіта вища - інститут або університет. Ще далі аспірантура, докторантура...

Але до якого рівня можна віднести сучасні тренінги перемовин та продажу? Адже і тут є робота з різним обсягом знань, з різною глибиною. Можна дати початкове уявлення про процес продажу, а можна докладно вивчити, наприклад, тему роботи з клієнтськими запереченнями.

Сьогодні щабель тренінга визначається зазвичай не уніфіковано, а просто в коментарях автора. Але до більш суворої уніфікації є сенс прагнути, бо не кожен замовник звертає увагу на попередження про щабель складності. І дещо в цьому річищі може просто допомогти тренеру бути для замовника кориснішим. Але про це ми з вами поговоримо іншим разом...

Теги: різні школи

Posted at 00:36 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

12 червень 2009

Що шукав у книжках рекламний агент Деревицький?

Видавець змусив замислитись. Він запитав:

- А що шукали в книжках особисто ви - в ваші агентські роки?

Це пригальмувало. Я почав спогади. Почав пригадувати, але не для співрозмовника, а для самого себе. Дійсно, що ж я тоді шукав у фаховій літературі і що ковтав зі справжньою спрагою?

Я згадав! Тобто, відшукав нотатки старого щоденника, котрі були відповіддю на це запитання.

У свої торгові роки я шукав у книжках будь-яку статистику стосовно необхідної для продажу кількості контактів, звернень, дзвінків та зустрічей. Це дуже цікавило задля оцінки власних зусиль. Чи це всі так тиркаються або тільки я? Це скрізь доводиться платити за кожну оборудку такою шаленою кількістю контактів чи це я ще не знайшов найефективніші секрети особистого продажу? Я багато читав та скрізь шукав саме такі підказки...

Теги: літературні вишуки

Posted at 00:29 | Посилання | Прокоментувати | Add to Memories | Tell a Friend

Попередні 20