Дещо залежить від спеціалізації тренера, котрого ми обираємо
|
Колись я знав "газетного агента". Взагалі він був агентом рекламним, але всі знали його саме як "газетного"...Вартість контакта з кожним потенційним рекламодавцем для цього рекламного агента збільшувалась на вартість якоїсь міської газетки. Газету він звично купував дорогою до клієнтського офіса. Ось його слова:
- На кількох сторінках друкованого тексту завжди знайдеш тему для початку майже будь-якої розмови. То як таку тему не відшукати в газеті?
Ось так і починалися його візити:
- Іване Андпійовичу, а Ви чули, що мерія вигадала зробити з Пішоходним мостом?
То як же не обговорити долю Пішоходного? Адже ним - найкоротший шлях на Труханів острів...
У Газетного була і коронна фраза прощання:
- Іване Андрійовичу, а газету Вам залишити?
Мабуть, за бажанням це теж можна вважати хабарем. Але вчора я дізнався про доволі серйозну оборудку, в котрій вирішальним аргументом підкупа були "кульки" для кишенькового портативного комп'ютера. Пам'ятаєте стару комп'ютерну гру Lines? Виявляється, не кожна людина може відшукати КПК-версію цієї гри в Інтернеті і для декого інсталяція цієї гри на старий кишеньковий комп'ютер стає бажаним і достатнім хабарем.
А дорогою до офісу Вашого клієнта газетні кіоски трапляються? А "кульки" Ви в Мережі знайти можете?
|
Чомусь здається, що таке можливо лише серед співвітчизників. В нас залишилось щось чи від тих часів, коли було не до комерції, чи від тих, коли від неї намагалися триматися подалі. Це не сум за минулим, бо борони нас Боже від повторення такого минулого, але крім сумного тавра ми звідти винесли і деякі веселі тату...
Розмова в кабінеті клієнта. Він сидить за столом, за головою на полицях - багата та не типова для робочих кабінетів комерсантів бібліотека. Клієнт не так цікавиться тренінгом, як отямлює, що продаж треба якось поліпшити. І він згоден, що проблеми пов'язані з кваліфікацією:
- У них навіть тями нема, аби запропонувати клієнту хоча б щось на додачу!..
Але...
- Але тренінги ми проводили. Кожен із наших хлопців має за плечима по декілька...
Я не утримався і посміхнувся. Співрозмовник перепитав:
- Що?
- Та я час від часу поглядаю на Ваші книжкові полиці...
Пауза тривала не більше хвилини. Клієнт зареготав:
- Це ви той анекдот пригадали?!
- Так, про пару книжок, котрі у нього вже є...
- Переконали. Давайте дивитися календар та вибирати дати! Тут ви праві - не можна обмежитись двома книжками і не можна обмежитись трьома тренінгами. Це наш хліб, чи не так?
Отак і домовились. А тепер пояснення. Був такий старий жарт:
- Що ми йому подаруємо на день народження?
- Може, книжку?
- Та ні, книжок не треба, у нього декілька вже є...
Але для того, аби осідлати цей жарт, нам із клієнтом треба було народитися в одні роки, потім одночасно пірнути в продаж і зараз ще пам'ятати ті часи, коли люди потрапляли в бізнес випадково і шукали навкруги щось веселе з огляду на власну не комерційну минувщину... Так, треба було ще помітити та оцінити його бібліотеку, а влучність та доречний вибір моменту для виразного погляду на книжкові полиці - то вже забаганки випадку...
|
Мені важко стриматись і не поділитися з читачами свіжіми нотатками з мого новенького твітера Derevi:@ : - Він розповів про візити до психоаналітика, про те, як людям зараз бракує розмови зі святим отцем... Тобто попрацював я психотерапевтом...
@ : - Нерозуміння тих, хто пише листи в газети, не скасовує читання газет. Психологія твітерян не є вирішальною для власної twitt-практики.
@ : - У мене на Notari розмова про здатність чути - http://notar.livejournal.co... . А мені від цього аж моторошно!..
@ : - Здається, я починаю відчувати смак твіттера. Це цікавий смак розумової гри...
@ : - Я поважаю очікування Євро2012. Але як на комерційний проект може бути спрямовано так багато державної уваги?
@ : - Чимчикували містом, роздивлялися бігб[м]орди. Необізнаного приголомшило б - "Який у них дикунський попит, який скажений асортимент!"
@ : - Знайомий рішуче відмовився розповісти про свої підприємницькі плани - "Нащо чумаку казати, звідки та сіль?" Живуть ще спогади...
@ : - На вулиці хазяїн ятки каже продавцю овочів: "По землі розсипав... Тобі від такого недбальства шлунок не пече?"
@ : - Маємо ще один нотатник для вражень. Деревицький вітає старих та нових читачів!
|
– Продаж – це завжди насильство. Якщо клієнт каже: "Дай!", а я відповідаю йому смачним: "На!", –то це не продаж, а відпускання товару. А щоб не скотитися в шахрайство, кожен з актів нашого насильства повинен клієнту настільки подобатися, щоб йому хотілося ще й ще. Але нічим, крім насильства, продаж за визначенням бути не може!
У паузі один із слухачів видихнув:
– Ну Атилла!
Ми посміялися. Але порівняння зачепило.
Атилла – мій земляк. Його дядько – князь Кий, котрий заснував моє місто.
Папа Римський стояв перед Атиллою на колінах. Продажна Європа називала його "бичем Божим" і платила йому данину в сімсот фунтів золотом у рік.
Приск Панійський, котрий бачив Атиллу, описував його як невисокого кремезного чоловіка з великою головою, глибоко посадженими очима, приплющеним носом і рідкою борідкою.
Енциклопедія "Британіка" заявляє, що був він грубий, дратівливий і лютий, а при веденні переговорів наполегливий і безжалісний.
Киянин Атилла став таким жахом для Європи, що європейські правителі почали перекроювати свою генеалогію та доводити, що і в них тече кров гунів.
Сьогодні в жилах слов'янського бізнесу тече європейська й американська кров. Вітчизняні магнати вивчають чужий етикет. Бізнес заговорив чужою мовою. Але – ми й скіфи, ми й азіати ... То чи не повторити похід?
Ну що поробиш, якщо чоловікам доводиться брати в руки то автомат для аморальної війни, то калькулятор для аморальної комерції?.. Напевно, головне не дійти до повернення у свій храм столів міняйл, а чим у цьому житті довелося займатися – це просто доля. Але ж можна і крізь цю долю пройти не в мокасинах і не в китайських колодках, а по-своєму. Нехай у постолах, але по-своєму, з почуттям власної гідності. І нехай не нам сушити мізки про те, у якій руці джентльмен повинен тримати виделку, якщо в правій у нього котлета. Нехай британець і німець гадають, навіщо на столі поруч з тарілкою борщу блищить перламутром голівка часнику. Може ми його й пожаліємо, може й, підкажемо, що зубчиком часнику варто натерти скоринку чорного хліба...
|
І ось я отримав листа: "Дякую! Тепер буду писати завжди!"
Не треба. Будь ласка - не плануйте вести перемовні нотатки всю решту життя. Немає такої потреби.
Зазвичай достатньо піврчного нотування. Потім необхідність записів заради слухання просто зникає. Цей термін я знайшов не в комерції, а в газетярстві.
Щоб із цим розібратися, давайте започаткуємо новий термін. Якщо наше слухання та наша пам'ять працюють завдяки нотаткам (нотатки блокують відволікання, фантазії, інтерпретації тощо), то можна вести мову про існування "пір'євого слуху". Це той особливий слух, котрий нам дурує перо. Ну чи олівець, чи кулькова ручка, чи КПК...
Аби молодий журналіст зорієнтувався та розібрався з сенсом власної роботи під час інтерв'ю, йому вистачить лише кількох місяців докладних паралельних нотаток. А потім блокнот та олівець подарують особливу навичку виокремлення тієї важливої фактури, котра стане в нагоді під час обробки інтерв'ю.
Я й досі пам'ятаю, як мій редактор-наставник в перший рік моєї журналістики якось влаштував мені катування:
- Слухай, адже ти на цьому полюванні вже декілька місяців. Зараз під час інтерв'ю ти здатен бачити завтрашній день зібраної фактиру? Ти вже відчуваєш, в які рядки виллються слова цього оленяра чи того партійного функціонера? Якщо так, то нащо нотувати слово в слово? Ну добре - якусь цийру чи якесь прізвище... Але нащо копіювати та мавпувати живе мовлення?
В комерції все дуже схоже, але доречна одна поправка. Звичка до нотаток під час перемовного процесу теж надає особливу навичку сприйняття фактів. Якщо бажаєте - записи розвивають той "слух пера", добто здатність помічати, виокремлювати та фіксувати факти. Але коли ця навичка вже склалася, то нотатки стають вже не такими обов'язковими.
Знов-таки - якусь цифру чи прізвище можна, звісно, занотувати. І навіть лише задля неї можна вперше витягти із кейса блокнот чи щоденник...
Але є сенс отямити наступне: вправи з перемовними нотатками корисні лише до того часу, коли завдяки розвинутому "слуху пера" в нас сформуються та поліпшаться стосунки зі слухом та пам'яттю.
Нотатки - то лише наш учбовий інструмент. Робота полягає в іншому... Домовились?
|
|
Це, дійсно, просто чудово. Додати до цього хочеться лише одне: нотатки заважають думати і це найважливіше!
Кажуть, що звичайний мужчина може слухати лише 15 секунд. За цим він починає думати про те, як краще відповісти на почуте...
Ні, звичка до записів не зробить дядька тою мудрою жінкою, котра вміє слухати. Але записи заважають нам думати, і завдяки цьому ми змушені слухати.
Припинення думання ставить хрест на відволіканнях, припиняє фантазії, обриває інтерпретації, завершує інтерполяції, перериває вибудову психологічних портретів, відкидає намагання жартувати, позбавляє бажання хизуватися, уноможливлює вільне та занадто вільне асоціювання.
Щоб не робити реєстр корисностей занадто довгим, перефразуємо перелічене і не перелічене отак: завдяки нотаткам (і ще лише деяким значно складнішим прийомам) комерсант, підприємець та бізнесмен можуть в комерційних перемовинах не тільки слухати, але й чути.
Відповідно до світлих життєвих принципів "не вір, не бійся, не проси" цьому вірити не варто. Це треба перевіряти.
Гарантую: перевірка буде особливо цікавою для тих, хто раніше в розмовах нотатками не переймався...
|
"Поки він шукає ці папери - "Про що я зараз думав?" Я думав про те, що краще йому зараз розповісти - про смачний склад нашої авдиторії чи про цікавий корпус журналістів, котрі мають цікаві зв'язки та стосунки, а тому пишуть такі побрехенькі, котрі приваблюють дуже серйозних та вкрай впливових людей. І ще мене збив той кепський жарт - "Які автівки ви преферуєте і на чому приїхали сьогодні?". Ось він, здається, знайшов той папірець. Тепер його спрага мучить. Ось відкриває бар. Про що йому розповісти? Якось важко висить та чавить ця павза... Але я не певен, що він зараз щось буде щось слухати. Щось запитав... "Що ви сказали?" Питає, чи довго я працюю в цій рекламній аґенції. Відповісти, що довго? Так, я тут працюю занадто довго і за ці роки нічого кращого не знайшов... Сказати, що новак? Визнати свою недосвіченість? Чому він посміхається? Каже: "І сам не вірю, що займаюся бізнесом та продажем..." Так отож. В такому кабінеті та з таким годинником можна не вірити і в успіх. Чи варто йому розповідати про наш чесний наклад? Чи може він знати, що газети свій наклад часто-густо "трохи перебільшують"? Так і скажу - "маємо добрий наклад". Які дурниці він питає! Добрий наклад - то хороший наклад. Під такий наклад можна гроші не шкодувати, а тихесенько їх викладати за нашу чудову рекламу, котра розлетиться таким пекельним накладом! Чому я зараз пригадав викладача математики Борисенка? Він любив витяг з якогось режисера. "Не вірю"? Ну якось так. Чи варто йому розповідати про захоплені відгуки "Кандиби-Інвеста"? Вони мають схожого бізнеса, але якщо вони конкуренти? Тобто? Що значить це пришелепкувате - "Який приріст прибутку я можу ґарантувати з нашою рекламною ефективністю?" Можна подумати, що всі рекламні аґенти спочатку розповідають тобі саме про це! Ні, не треба скаженіти, не варто ображатися, тому що я вже червонію. Я червонію від люті, а він подумає, що через власну брехню про зростання його продажу!.. Ні, я роблю щось не те! Але про що я мушу думати зараз? Зараз? Що та про що я мушу думати зараз? Щось таке під це питання я вчора віднайшов у цього Деревицького... Мене зараз просто відволікає вся ця дурна метушня і трохи нудить. Це та метушня, котра мені зараз зовсім не потрібна і котра просто заважає. Про що я маю думати зараз? А! Пригадав! Цей Деревицький писав, що я зараз не мушу думати. Хоча як це - не думати? Як не думати про те, як не думати? Але він писав, що я мушу не думати, а просто слухати. Слухати і намагатися запам'ятати, аби знати. А що я знаю про цього пана? Ну, тепер знаю, що віскарь він не п'є, що він ковтає "Боржомі". Знаю, на чому їздить. Він же не просто так розповідав мені про "мудрість БМВ"? Схоже, з цікавістю к авто він не грається. Тобто, можна спробувати зіграти на автоаналогіях. На накладі грати? А от про його ставлення до нашого накладу я не знаю нічого. Я отямив, нащо він на моїх очах борсався в барі зі своїм "Боржомі"! Щоб я поцінував ту скляну батарею-експозицію? А що йому з моєї оцінки? Чхав він на неї! Але що я мушу робити тепер? Думати? Слухати? Щось бельмотіти? Просто нудить... Ненавиджу!"Хай ми думаємо не так. Проте - як? Ніколи про це не думали? А про що думаєте під час перемовин Ви?
|
Моцарт хворіє. До нього прийшов Сал'єрі. І вони разом пишуть музику. Тобто, Моцар лежить хворий у ліжку, диктує, а Сал'єрі занотовує.
Ви уявляєте, як можна диктувати музику? Я раніше цього ніколи уявити не міг, а зараз просто у зніяковінні від необхідності це принаймні якось відтворити. Наперед сумно від того, що брак музичної освіти не дозволяє мені розмовляти на мові героїв фільму. Доведеться спробувати викласти лише власні враження.
Хвирий музика схвильвано ДИКТУЄ:
- Тепер баси. Та-аа-рам! І долучається фагот. Дві чверті! Його повторюють скрипки. З бемольним розривом. Тепер сурми! Разом! До "ре"!
Ні, це безсенсовно!.. Виходить якась ахінея. Без знань мови музики не варто ні відтворювати цю сцену, ні викладати враження.
Знаєте, що це нагадує тренеру продажу? Коли не знаєш мови якогось ремесла, то починаєш ловити раків навпомацки. Але те саме відбувається в комерції під час обговорення перемовних процесів.
Так трапляється кожного разу, коли ми починаємо обговорювати тренінгову гру в купівлю-продаж. Коментатор зі складу групи спостерегачів обережно каже:
- Клієнт досвічений та агресивний, але відкритий для спілкування.
Я перериваю таке обговорення:
- Не треба абстракцій. Не треба нам трактувань та інтерпретацій. Нам взагалі не треба аніяких психологічних портретів. Дайте просто фактуру. Дайте ті факти, з огляду на котрі ви зробили висновок пр досвіченість клієнта, про його агресивність та відкритість для спілкування.
Аде ж це лише перший щабель нашого нерозуміння і нашого мовлення на цілком різних мовах. А які складнощі будуть тоді, коли ми дістанемось до розбору використаних прийомів, аналізу шарів маніпулятивної взаємодії та прихованих мотивів!..
Ось так на тренінгах ми вчимося ДИКТУВАТИ МУЗИКУ. Тобто - ми вчимося говорити та думати про продаж та перемовини на мові фахівців...
|
Старий знайомий дотепно підняв суботній настрій:- У нас попереду лише приємне! Подивись на наступний рік - припиниться грип, закінчиться криза та відгудуть чергові вибори. Чи це не достатньо вагомі підстави для оптимізму?!
|
Ці вимоги можуть бути різними:
- Давайте без зайвих реверансів, котрим вас навчали на тренінгах. Просто скажіть, що ви пропонуєте та скільки це коштує.
- Будь ласка, не треба мені співати про якість вашої сировини. Скажіть, чим кінцевий вироб відрізніється від конкурентних моделей.
- Мені аргументи не потрібні. Я знаю цю техніку та визнаю її переваги. А ви можете дати мені аргументи для господаря нашого підприємства, котрий кристалографії та фізики металів не студіював?
- Стоп! Не треба мене ані про що розпитувати. Оголосіть максимальну знижку, котру я зможу мати.
- Врахуйте, що я такі презентації чую дев'ятнадцять разів на тиждень. Можете не викладати ваші переваги, а просто перелічити ваші відмінності?
- Чекайте. Не треба гучних слів. Це залиште для конгреса маркетологів. Ви мені просто скажіть: ані мої верстати, ані мої слюсарі, ані мої клієнти цієї тонкої відмінності в складі сталі не відчують?
- Вдруге кажу: я не працюю з фірмами, я працюю з людьми. Тому, коли я питаю "Роботою з ким ви пишаєтесь?", не треба перелічуваи назви компаній. Ви можете назвати імена тих людей, котрі у вас купують?
- Я проблем не маю. Поки я сиджу тут, а ви б'єте пороги чужих офісів, то всі проблеми - ваші! Тому не треба мені вп'яте обіцяти, що ви вирішете всі мої проблеми. Добре?
- Ви знаєте, існують лише дві перемовні техніки: грузинська та єврейська. Грузинська - "Слухай, так?" Єврейська - "Що, ні?" Євреї в перемовинах розумники і їм дозволено все. А ми, решта, мусимо в перемовинах бути грузинами та вживати життєдайні так-техніки. Давайте домовимось, що наша розмова закінчиться після вашого першого "ні". Ви готові бути грузином?
Зараз байдуже, як учень прогавить ці клієнтські уроки та як тренер його на цьому спіймає. Але ж це дійсно уроки? Адже це підказки? Це жорсткі вимоги до різних аспектів та ракурсів спілкування? Треба це чути и треба такі уроки зауважувати?
Це означає, что власне оповідання треба час від часу переривати власними запитаннями, треба наступати власній пісні на її власне горло:
- Іване Андрійовичу, Вас можуть відштовхнути теоретичні реверанси чи мені все викласти так, як нас вчили на тренінгах?
- Петре Тимофеєвичу, про що краще розповісти - про якість нашої сировини. чи про відмінності нашого вироба від решти моделей?
- Арістархе Францевичу, мені дати аргументи, котри причарують Вас чи краще розповісти про те, що може справити враження на технічно необізнаного багатія?
- Сігізмунде Автандиловичу, все залежить лише від грошей чи у Вас можуть бути й інші резони?
- Павле Даниловичу, які імена можуть справити на Вас враження? Мені вибрати інженерів чи службовців? Або краще мовити витягами з фєні Задорнова?
- Олексію Єрмолаєвичу, слово "проблема" я вже забув назавжди. Яких ще помилкок я не маю права припуститися?
- Гіві Абрамовичу, так! Так! Я вже грузин. Так і про що ми просто зараз будемо дебатувати? Так і шо ви так кинули брови на лоба?
Підсумок: ми маємо вимагати отримання уроків запитаних та - не втрачати уроків прямих...
P.S. Автор знає, що деяких його колег-тренерів неприємно перечеплять оці слова з першого абзацу: "якщо це нормальний тренер, котрий не паразитує на учбовій групі, то ролю клієнта він виконує сам". Хочу підтвердити, що ролю клієнта в тренінгах продажу мусить виконувати саме вчитель, і зовсім не варто віддавати цю ролю на відкуп учням. Звісно, приємно отримати павзу. Тим більше, що таку павзу дуже легко обґрунтувати - себто, "кожен продавець мусить відчути себе у ролі клієнта"... Але рядові учасники тренінгів не знають, що роля покупця - це теж викладацький інструмент, і вони просто не вміють цим інструментом користуватися - продовжити ідеологію тренінга доброю практичною грою. Учні занадто часто так виконують ролю клієнта та покупця, що ця гра просто не здатна анічому навчити.
|
|
Через брак виховання не вистачає освіти, котра забезпечує свободу комунікативного маневра. Через брак виховання замало толерантності, котра дозволяє спілкуванню тривати попри потужні мури неподоланних відмінностей, що можуть розділяти нас зі співрозмовником. Через брак виховання катастрофічно спізнюється розуміння проблем, котрі заважають спілкуванню. Через брак виховання важко навіть просто отямити ролю спілкування в кар'єрі та в приватному житті.
Але на нашому вихованні крапка ще не стоїть. Адже воно триває. На нас впливають приклади тих, хто іґнорує будь-які закони спілкування, бо успішне бидло на очах на всіх щаблях. Навички, котрі ми набуваємо, не завжди хилять терези важливості та життєві пріоритети в бік навчання. За віком, з кожним зайвим роком життя складнішає, на нас тисне буденщина, навчання з кожним роком робить крок у минуле.
Нарешті, ми поволі втрачаємо і виховання, і освітні скарби. Інколи я прошу тренінгову групу:
- Будь ласка, підійміть руку ті, хто має успішний досвід втрати знань якоїсь іноземної мови.
У відповідь хтось підійма ліву, хтось праву руку, але зізнаються майже всі.
Тренінги та тренінги продажу, котрі узвичаєно дарує нам робота, це ще й можливість хоча б трошки пригальмувати швидкість таких втрат.
Справжня старість починається тоді, коли ми припиняємо вчитися. Від цього шлях веде вже тільки вниз.
Тобто навчання, котре триває завдяки тренінгам, це внесок у захист нашого життя та нашого бізнесу від завчасної старості. А Ви, панове, помічали, скільки навколо людей, старих не за віком?..
|
"слабкий звук, котрий слухаємо уважніше, здається завдяки цьому дещо голоснішим".
Те ж саме, мабуть, відбувається, і при слуханні співрозмовника в перемовному процесі.
Тобто, якщо ми вмикаємо увагу, то почуємо більше.
На кожному тренінгу дивуюся цьому розвою спостережливості в учасників програми, котрий помітний навіть у форматі двох днів: на другий день вони здатні відслідкувати та відловити в розіграній розмові значно більше фактури.
Відповідно, мусить бути якесь Щось, котре на роботі буде штрикати нас в ребра:
- Слухай! Облиш фантазії! Просто цілком пірни в слухання!
І я - частка цього дивного Чогось... Я його клаптик, котрий теж штрикає під ребра...
|
Мало не посварилися зі старим та добрим знайомим. Пану Роману набридло працювати і тепер він віщував чи то третю, чи то п'яту хвилю кризи і казав, що вже зараз його продаж вмер остаточно:
- Два тиждні жодного зацікавлення! І суцільні - ні, ні, ні! Навіть зачепитися нема за що!
Я сказав, що він бреше. Той образився. Я виправився: "Ти помиляєшся", але це не допомогло:
- Ось анкети на візити моїх хлопців! Ринок впав!
В анкетах були перелічені причини:
"Зараз не треба".
"Зараз нема грошей, а кредити не дають".
"Анізащо не кинемо старих постачальників і більше навіть не турбуйте!"
"Криза!"
"Не влаштовує ціна".
Ще одна "Криза" і так далі.
Я необережно вимовив:
- Твої хлопці панікують та помиляються. Це цілком нормальні відмови. Я б ійшов, спілкувався та продавав.
- То пішли! - з викликом вимовив приятель.
- Пішли, - погодився я.
Ми відібрали двадцять безнадійних анкет і поклали два дні на те, аби підприємець отямив просту річ: продавців варто перевіряти, а просто так їм вірити не можна, бо й сам з глузду з'їдеш.
Ми заходили до тих, чиї імена були в тих анкетах:
- Вибачайте!.. Перевіряємо, як працюють наші менеджери продажу. Таке враження, що вони долучилися до якоїсь таємної організації, котра хоче довести, що сьогодні бізнес мертвий, як праска.
Нам посміхалися:
- Та мої кажуть теж саме. А хто від вас приходив до мене?
Інколи я співрозмовника заспокоював додатково:
- Я тренер продажу, а це мій клієнт. Він на Вашій купівлі вже поставив остаточний хрест і Ви його не бійтеся - він навіть не буде намагатися Вам щось продавати. Просто допоможіть нам з його персоналом розібратися.
З двадцяти "контакторів" (так було визначено в анкетах) візити романових невдах пригадали четверо. Шістнадцятеро не згадали. Жодного такого, которого варто було б викреслити із майбутнього, ми так і не віднайшли. За ці два дні Роман зробив три контракти. Я за ці дні продав "відмовникам" лише один тренінг...
А Ви ще вірите тим жахам, котрі переповідають про стан ринку Ваші менеджери продажу? А власних "відмовників" не перевіряли?
|
- Лікарю, мене всі іґнорують!
- Нічого страшного. Наступний!
Нам дуже важливо відбиватися в цьому світі - і візуально, і реверберцією гучної луни, і волохатою (пухнастою, лисою, голеною) шкірою відчувати, що ми в цьому світі Є.
І тому покоління перемовників вигадали безліч засобів досягнення в розмові того, що у звичайному житті нам дають ось такі прості явища - луна та віддзеркалення.
Співрозмовнику можна сказати: "Ось Ви казали..." - і це буде сигналом про те, що він був почутим.
Можна вимовити легке зауваження "З огляду на Ваше оповідання" - і це стане свідченням того, що його слова Були та Є, що вони мали силу та вплинули на наш світ. "Я тоже была, прохожий..."
Можна пропустити його слова крізь себе: "Коли Ви все це пояснювали, я все намагався уявити - як би сам до такого поставився..." І це - наш семафор патнеру: Ваші слова не є порожніми, вони мають вагу та силу, вони впливають на мене, на баланс вірогідності наших подій та стосунків.
Але головне не в тих прийомах, котрі ми користаємо. Головне - навчитися контролювати і цей напрямок бесіди. Голосне - не позбавити ділову розмову тих додаткових вимірів, в котрих вона може, має і навіть хоче існувати.
В тренінгових іграх під монолог презентації я часто відчуваю себе цілком зайвим. Після такої гри починаю розпитувати того бурсака, котрий грав проти мене:
- А всі ці слова Ви могли б вимовити під час роботи з кимось іншим? Як на Вашій роботі відбилися всі знання, отримані про співрозмовника, тобто - про мене? До речі, що за підсумком розмови Ви тепер про мене знаєте? Взагалі - я тут був чи Ви просто не залишили мені аніякого місця? Ви працювали зі мною чи з якомось "середнім покупцем"?
|
Фірма продає електротехнічне обладнання. В її офісі клієнт вимагає знижку.
В скриньках на звичайних аркушах А4 лежать три стандартні контракти, де різним обсягам купівлі відповідає різний відсоток проступу.
І починається гра жартами, атмосфера розмови докорінно змінюється, клієнт вже посміхається і готов торгуватися...
А чому на вимоги поступу не відповідати саме так?
|
- Меня здається, що продажу навчають не тренінги. Тобто - не самі тренінги. Але вони дають ту луну, котра і є головним чинником навчання. Після вишколу багато робочих розмов набувають фарб головної теми. Після того, як ви ловили моїх
героїв на тому, що вони в розмові з клієнтом нічого не чують, це навіть перетворилося на щось на кшталт гри. Один одного в офісних розмовах ловили: "Ти на яке питання відповідаєш? До чого ти це кажеш? Адже я питав зовсім про інше!"
Я не проти. Я погоджуся. Хай вчить луна. Проте тоді хай не лише публічна луна, але ще й те приховане відлуння, котре після навчання мусить бриніти десь у мозку кожного учня...
А є ще "зворотня луна". Ось я зараз прийшов після тренінгового дня, і його відлуння буде бриніти ще цілий вечір і в моїй голові...
|
Я не витримав:
- Друже! Ви ж просто спалили свої дуже вдалі та розумні побудови! Чи мав можливість ваш опонент спокійно отямити аргументи про виняткову сировину, якщо відразу за цим ви його вщент забовтали?!
У відповідь я мав засмучене:
- Так! Ви праві. Винен... Але ви знаєте, коли думаєш, що треба узгодити свою аргументацію ще з часом її перетруєння та засвоєння, то стає просто лячно!
То я мусив цього студіозі заспокоїти:
- Не треба усладнювати просту перемовну магію. Ви зараз помилково формулюєте проблему і цим лякаєте самі себе. Ви не перетруєння маєте контролювати. Ви просто маєте перевіряти - чи розуміє Вас співрозмовник? Правда, це звучить простіше та спокійніше?
Чіплятися на тренінгах до найближчих недоліків учнів мені раніше доводилось лише під час критики посилань на тих клієнтів, котрими торговець пишається, - інколи траплялося так, що посилання на смачні та гучні імена звучали так нашвидкоруч та в такому поспішному переліку, що кожне ім'я просто девальвувалося, хоча за кожгим івз них були підстави для окремого докладного оповідання. Проте це цілком ідентична проблема, котра вирішується аналогічним шляхом - перевіркой розуміння опонента.
|
- Чи все гаразд?
Вона з почуттям притисла руки до грудей і смачно промовила:
- Тепер же нове життя почнеться! О, я ж тепер можу того свого постачальника, як кроля, поганяти по черзі по всіх цих кліточках!
А нещодавно в перерві іншого тренінга інший слухач-товарознавець визнав:
- Я поцупив у вас під час ігор один дуже цікавий трюк - ви чіпляєтесь до випадкового слова, потім повертаєтесь і починаєте грати з різними його сенсами та значеннями. Мені сподобалось. Буду впроваджувати у власну практику! Це дозволяє маневрувати, вигравати потрібний тобі час, а ще - просто приголомшувати співрозмовника.
Я про це пишу з особливим задоволенням, бо мої тренінги продажу спрямовані та створені для продавців. А те, що на них роблять відкриття опоненти моїх традиційних слухачів, то це є дуже цікавим свідченням. Це є свідченням того, що уважна людина здатна знаходити уроки будь-де! Вона може не чекати тренінга, а набувати перемовну кваліфікацію у спостереженні за уроками телебачення, в художній літературі, у спілкуванні с друзями - скрізь!
|
В комерції продавці мали відмови і в "мирні", у докризові часи. І навіть тоді вміння отримати та пережити декілька вагомих "ні" було для декого лише мрією. Це те, що не тільки тренується та набувається роками, але ще залежить від багатьох чинників - від особистої психології, від ставлення до роботи, від твоєї ролі в бізнесі. Це залежить навіть від мотивації: дехто заради коханих та домашніх достатньо легко може перенести майже будь-що, а для когось такий труд стає занадто важким. Навіть умови різні: перемовник сталеливарної компанії отримує зовсім не такі "ні", до котрих призвичаївся рекламний агент.( Далі... )
|
Термін використання нових знань є обмеженим.
Сенс не в тому, що вивчені правила та набута кваліфікація після якогось терміну вже не придатні до вживання. Ні, отримані знання працюють на нас все життя.
Але за якийсь час знання втрачають мотивуючу складову. Вщухає піднесення, стає звичною впевненість, знову починає бракувати натхнення.
Якщо Ви пригадаєте власний досвід, то таке теж обов'язково випірне. Мені занурення в світ NLP вистачило колись на півроку. А потім поволі розсмокталося... Абетки та її можливостей вистачало років тридцять, але тепер ті чари якось розвіялись.
Пам'ятаєте жарт про несправжні ялинкові прикраси? Так, теж блискучі та теж кольорові, але не радують...
Зі знаннями теж саме так. Справа в тому, що батарейки нашого процесору не "мусять бути зарядженими". Вони - "мусять заряджатися постійно"!..
|
Колись цей прийом Деревицький описав у своїй книзі "Школа продаж". І така піднесена реакція для автора була вельми несподіваною. Проте - що поробиш? Твої книжки читають не всі...
Розмову про цей "дивний" засіб можна розвинути, але ось моїм читачам для початку відповідна глава з тієї книги:
Прием №139. Спроси - «А под что Вам скидку?»
В ответ на просьбу о скидке этот вопрос вполне справедлив.( Далі... )
|
Персонал, котрий працює за наймом, зазвичай не має надто великого досвіду, він не все знає навіть про ключові епізоди історії фірми, майже зовсім нічого не знає про тих, кому фірма завдячує добрими виробничими вигадками чи унікальними каналами здобичі якісної сировини. Взагалі - молодим продавцям конче бракує того, що можна назвати комерційним фольклором.
На останньому тренінгу я мав справжнє задоволення від декількох цікавих моментів. Ці співпадало з епізодами, в котрих ми торкалися аргументації, відмінностей фірмового продукту, "легенд товару" та "легенд майстра", а також такої конкретики аргументів, котра змусила мене думати про необхідність окремих розмов про особливий фільтр аргументаційних побудов - наші заохочувальні казки мають відрізнятися ще й конкретикою...
Я починав викладати ефективні, але звичні для мене поради, а директор фірми бачив прохолодне сприйняття цих порад власними менеджерами збуту та гарячкувато переривав: "Можна я їм все це поясню інакше? Я поясню на прикладах нашого продажу..." Тренер охоче погоджувавася і тоді ми чули таке:
- Ось вам кажуть про легенди майстра. Ви ж знаєте нашу Валентину, котра розробляє нові моделі? Але ж ви не знаєте того, як вона здає мені нову колекцію. В такий останній день вона - спорожніла та остаточно виснажена! Вона туди вклала все! Всю душу! Потім ще пару днів ходить з такими порожніми очима. А потім бачиш - знову вогник в очах. Вона, як той Фенікс, немовби постає з цього творчого попілу та береться за нове коло роботи!..Мені залишається лише перепитати продавців: "А клієнту про таке розповісти можна? Казка про дизайнера-Фенікса може допомогти вашому продажу?" Вони тихо та змушено погоджуються...
Підвести такий підсумок - "Тренінги потрібні ще просто як директорська муза" - на це я не наважуся. Але власникам бізнесів є сенс подумати про те, брак яких знань не дозволяє аргументації підлеглих бути цікавою, проте перетворює її на сухий перелік нудотних псевдо-переваг...
|
Деревицький зараз у мандрах.
Тому будемо пригадувати написане раніше.
Тому будемо пригадувати написане раніше.
Розмови про високу ціну – це бзик усіх продавців і агентів.
Ну не розуміють люди, що погоду робить не ціна.
І навіщо плакати з приводу високої ціни своїх товарів, якщо ти не можеш її змінити?
( Далі... )
|
Деревицький зараз у мандрах.
Тому будемо пригадувати написане раніше.
Тому будемо пригадувати написане раніше.
Допомога клієнтові у купівлі може бути дуже різною.
Вона може бути й м'якою, білою, й твердою, чорною...
Ось свіжий приклад, надісланий мені доброю знайомою електронною поштою:
( Далі... )
|
На цей текст я звернув увагу через оцей абзац:
"Какая интересная идея - статья, обучающая флирту! На самом деле мы давно вынашивали эту идею, потому что обнаружили - главная болезнь, поразившая современный мир - это серьезность. Так что основная наша работа - учить людей чувству юмора".
Ну як тут не згадати Великого Барона від Григорія Горіна: "Посміхайтеся, панове! Посміхайтеся!"
Ви теж можете звернути увагу і на щось дотичне в цьому тексті, і на його головний месідж - це справа смаку, а ми з Вами люди вільні.
Чому я це раджу? Причина єдина та дуже проста - серед Ваших клієнтів шалена кількість дуже самотніх людей.
Мені ще сподобалось, як у цьому тексти змальвана самотність: "Это такое состояние, когда человек готов заплатить (не только деньгами) за то, чтобы его приняли в некое сообщество и дали право общаться".
P.S. Все написане не дорівнює пораді залицятися до всіх самотніх клієнтів. Хіба що до деяких...
Несподівана така вийшла п'ятницька тема...
|
Ви уявляєте, що може бути в такому "живому журналі"? Атмосфера та життя Вашого ринку, якісь кумедні побрехеньки, корисні поради, повчальні історії, цікаві та парадоксальні ідеї, несподівані ракурси бачення звичних речей і ще щось дуже тепле та людяне...
Уявіть собі обсяг звичайної та щоденної роботи на таким часописом. Адже такою темою доведеться жити! Адже крізь таку сталу призму доведеться дивитися на оточуюче середовище та примудрятися в ньому віднайти щось свіже, привабливе та цінне для Ваших читачів-клієнтів. Так, то є не просто. То є абсолютно особлива робота. І це саме та шалена праця сучасного Нестора-летописця...
А тепер уявіть, що саме такий жж-контент прийде у Ваш живий продаж. У вигляді аргументації, у вигляді ліричних відволікань та несподіваних тематичних маневрів, у вигляді вбросів "доречі"та непередбачених "колись так трапилось".
Ось ми сиділи зараз із Вами в тренінговій авдиторії, а Вас крутило від тих упокійних співів, котрі виконували Ваші хлопці та дівчата. Ви дивувалися, як можно так нудно та муторно розповідати про чарівний світ Ваших пластинчастих теплообмінників? Та звісно ж, дивувалися!..
А уявіть, як Ваш торговий представник розповідає реальний та дуже відомий випадок з історії совєтського кінематографа, коли Євгеній Леонов на лютневих зйомках в Архангельській області зайшов ось в такий теплопункт. Просто, щоб ненадовго сховатися від мерзлого вітру. А на підвіконні там лежав поштовий конверт. На цьому конверті в зворотній адресі не звичними до кирилиці пальцями було промальоване палаюче ім'я "Ів Монтан"...
Ні-ні, такого насправді не було. А якщо й було, то я про це не знав, а вгадав цей сюжет випадково. Я часто так вгадую, а інколи навіть із точністю до дрібниць... Але ж щось цікаве можна розповісти й про теплообмінники! Адже на перервах нашого тренінга Ваші хлопці розповіли мені багато екстраваганцій із Вашої практики!...
|
Але той, хто купує, теж вчиться працювати з тими, хто йому продає.
Він може вчитися цьому формально - на курсах, семінарах та тренінгах. А ще наш опонент може вчитися неформально - аналізувати власний досвід, інтуітивно шукати нові форми спротиву, відпрацьовувати на зустрічах з нами ті трюки та закиди, котрі він вчора сам вигадав, коли стирчав у корках на вечірніх вулицях міста. Він чинить контр-продаж.
Тобто тому, хто вчиться продавати, треба одночасно оволодівати зброєю проти контр-продажу - мистецтвом контр-контр-продажу ...
Співрозмовник може нас перебити? Може. Що будемо робити в такому випадку?
Є особливий трюк під назвою "стартовий накат" - це коли нас, торговців, навіть зустрічають шаленою хвилею невмотивованої агресії. Чи ми до такого готові?
Інколи нам забезпечують стан зніяковіння. От сидиш і просто не знаєш, що йому відповісти. Ваші менеджери озброєні на випадок зустрічі з такими проблемами?
Брутальні вислови, емоційні вибухи, жорстокі жарти... Він колись упевнився в тому, що такі речі працюють. Ніхто його цьому не вчив, він до такої зброї прийшов самотужки. І все це він спрямовує проти нас...
Все це типові сценарії клієнтської протидії, до котрих є сенс готуватися завчасно. Саме це і є контр-контр-продажем. Озброїмо Ваших хлопців? Дамо їм захист на завтра? Адже інколи вони звільняються лише через те, що не витримують суворих норм стосунків, узвичаєних в бізнесі...
|
Ми зараз трохи скоротимо і нашу роботу, і наш текст. Здійснимо законний тематичний маневр і запитаємо: "А як не треба шукати тренінг?" І тут мені залишиться звернутися до шановної публіки лише з одним, але дуже вагомим проханням:
- Якщо Ви можете бути ласкавим і якщо Вам зараз не дуже пече, тобто якщо тренінг треба не "на вчора", то не робіть лише одного - не доручайте знайти тренінг продажу референтам та секретаркам! Вельми прошу!
Вам потрібен тренінг продажу, котрий допоможе продавцям? То нехай вони і шукають. Тоді сподобається принаймні їм.
Вам потрібен тренінг, аби підняти продаж? То нехай цим займеться керівник відділу продажу. Адже підняття продажу - це саме його робота?
Вам потрібен тренінг, аби догодити конкурентам? То хай саме вони відшукають вам і тренера, і його дідьків тренінг.
В усьому переліченому може бути, принаймні, якийсь сенс. Навіть у пошуках тренінга силами конкурентів.
Але якщо пошук знань силами референта чи секретарки - то єдине, що Ви собі зараз можете дозволити, то є сенс згадати про економію. Збережіть свої гроші! Хай референт та секретарка наведуть лад у паперах - і це буде корисно. А грошу на тренінг - хай ще якийсь час полежать, почекають.
|
Згадайте, як це зазвичай трапляється. Канун таких матчів не анонсує преса і про це не гуркоче телебачення. Просто товарознавець Мар'я Петрівна або працівник відділу постачання Іван Андрійович затикають пелки своїм будильникам та починають черговий робочий день.
Вони проходять кріз запахи крема після гоління та яєчні, роздають запотиличники безробітним та набридлим домашнім, кидають погляд на термометр за вікном та сідлають своїх росінантів - час їхати на службу. Ранішні корки, похмільний запах маршрутки та галасливий кондуктор.
А в офісі (чи в конторі) - ті ж вчорашні пики. І Рюрікова з її меланхолією та гемороєм, і Стєлькін зі вставною щелепою, котрій завжди бракує лише однієї краплинки "кореги", і ще лізе в двері ця Костоп'янова з амбре з часника та доперебудовної "шанелі"...
Але ось, нарешті, з'явився і той хлопчик для побиття - торговий представник компанії "Кандиба-Інвест". Ось тут можна вистрибнути з сірої та пластилинової буденщини! Він каже:
- У нас висока якість.
Кпинимо:
- Невже ви гадаєте, що хтось із ваших конкурентів прийде і скаже нам про свою ганебну якість?
- Але в нас ручне зібрання.
Тепер можна відірватися:
- Автоматика відмовила?
- Але наші клієнти роками нами дуже вдоволені!
- Це ви про наших імбіцилів-конкурентів?
Менеджери фірм-постачальників просто не знають про цю особливу гру. Гра називається "виверни назовні його та його аргументи". І весь той ретельно доглянутий арсенал інтелектуальних резервів у відповідності до правил цієї старовинної гри буде спрямовано на те, щоб в усіх позитивних якостях пропозиції, в кожній її перевазі відшукати мерзоту, слабкість, бруд та інші недоліки.
Сенс гри в тому, що вона глушить запах доперебудовної "шанелі", вона трохи компенсує брак "кереги" и змушує протез щелепи пристати до складної географії ротової порожнини, ця гра стирає спогади про Рюрікову та винищує дух Стєлькіна.
Ні-ні, Ваші клієнти - цілком нормальні люди. Ввечері їх теж захопить чергова серія бразильського серіяла, їх хвилює особливий шлях вітчизняної демократії, їм у снах приходять капощі маріонеткових держав, котрі серед айсбергів ховають цехи з виробництва ядерної зброї, вони ні з ким не сплутають Ахматову, вони суворо подкоряються Великому посту та працюють, працюють, працюють. Але таке щоденне шоу просто трохи пожвавлює їх щоденну каторгу та пікантно прикрашає монотонне життя.
Ну а Ваші менеджери з продажу - теж хороші та цілком нормальні хлопці. Вони дуже хотіли б знайти ключ до розуміння клієнтських розваг і, як інвентар, вони щиро хотіли б отямити високий сенс керлінга. В'їхавши в сенс цього ритуалу, вони спокійно рапортували б про шалене зростання продажу, а виграний час присвятили самовдосконаленню, особистому зростанню та, безперечно, "Крушовіцу".
Треба, щоб хтось просто зрозуміло та докладно розповів менеджерам з продажу про існування, про сенс та про правила клієнтської гри під назвою "виверни його назовні разом із його аргументами"... Ну хоча б самі їм, нарешті, про це розкажіть!
Якщо хочете, то нагадайте мені про це на нашому наступному тренінгу. Я зроблю так, що Ваші хлопці не тільки отямлять цю гру, але навіть навчаться в це грати - в інтересах Вашого продажу. Насправді, на нас може ефективно грати і правильний м'яч, і добра, "своя" ракетка!"
|
|
Замовник зателефонував: "Потрібен тренінг продажу". Проте щось мене насторожило...
Я не все зможу розповісти, але за підсумком бесіди з'ясувалося наступне. Менеджери відділу продажу цієї компанії-виробника роблять продаж десь кожному п'ятому. Цифра не так вже й гірка. Щоправда, щотижнево вони звертаються в середньому лише до дюжини потенційних клієнтів. Довелося запитати:
- А що вони роблять решту робочого часу?
Керівник відділу продажу пояснив:
- По самі вуха сидять в комп'ютерах. Кажуть, що "працюють з базою" та "розробляють аргументацію". Але змусити їх телефонувати чи їхати до клієнта - важко та небезпечно. Вони відказують - "все одно не куплять"...
Читач вже розуміє, що ця фірма має простий спосіб подвоїти продаж - телефонувати щотиждня не до дюжини, а до двох дюжин потенційних клієнтів. Клієнтські ресурси там такі, що можна позаздрити...
Швидше, цій фірмі треба щось поправити в менеджменті. Але з тренінгом продажу зараз там можна зачекати. Нащо він там?
|
В часи першої світової війни в Німеччині жила чарівна конячка. Вона була не звичайною - вміла рахувати. Лічьбу коняка чинила в цирку. В неї питали: "Коняко-кобилячко, скільки буде два плюс три?" - а вона тихесенько рахувала и відповідала дознанню.Дикція у парнокопитних кепська. Тому коняка відповідала ратицями - відповідним та завжди безпомилковим числом ударів копитом по тирсі арени. Ви самі розумієте, що їй не давали завдання, де розрахунок дав би чотири мільйона вісімсот тридцять дві тисячі триста двадцять чотири. Бо до отримання відповіді довелось її би двічі перекувати. Але з простими завданнями гніда могла впоратись легко.
Конякою зацікавились вчені. Ну а як же? Як вона рахує? Адже вона не вчена...
Цирку забороняли гарлати, свистіти і взагалі видавати будь-які звуки. І люди сиділи дисципліновано та тихесенько. Але коняка вправно рахувала.
Уявляєте задоволення вчених, коли вони нарешті спіймали конячку на шахрайстві?
Цирку забороняли подавати звуки, але ж прості та не вчені люди за цю арифметичну конячку щиро вболівали. Ось у неї суворі вчені питають:
- Конячко, а скільки буде один плюс два?
Та давай відповідати копитом:
- Цок! Цок! Цок!
І коли конячка вдаряла в останній, в такий очікуваний третій раз, ось тоді цирк робив тихий-тихий, але солідарний та дуже задоволений видох. Коняка вміла припиняти стук саме за таким сигналом - за цим колективним видохом.
Але ось зітхнув в тренінговій грі той, хто грав клієнта. Ви певні, що гравець ролі продавця це помітив? А зуськи!
А ось примружився справжній клієнт. Гадаєте, що постачальник це помітить?
Реальний епізод нещодавнього тренінга, в которому постачальник розпочав свій презентаційний спіч отак:
- Ми виготовляємо фінастери вже багато років. Починали з...
Клієнт перериває:
- Не треба попередніх історій. Чим ви краще?
- Ну то я ж саме про це! Ми починали ще з фігастерів без бурбуляторів, але потім відчули, отямили: нашим споживачам та взагалі ринку вони потрібні з бурбуляторами...
- Мені чотири рази на тиждень пропонують постачання фігастерів. Усі з бурбуляторами. Чим ваші краще за решту?
- Так, тепер усі роблять з бурбуляторами. Але уявляєте, якою революцією це було для нас п'ять рокі тому?! Адже це було щось цілком нове. На це не був розрахованим жоден конвейєр...
- Ви мене чуєте чи ні? Чим ваші фігастери краще?!
Я вже не кажу про те, щоб помітити невдоволену гримасу потенційного покупця... То конячки ми чи люди? Ми більш тонко облаштовані, аніж та коняка-німкеня, котра просто вміла рахувати?
|
Якщо чесно, то я розгубився. Про світлярство я в ЖЖ декілька разів писав, але пропонував таке захоплення тут та отут не для розвою комунікативності.
Версія Ігоря Володимировича - більш товариськими нас роблять собаки.
Те, що не кішки - з цим я стовідсотково згоден. Але в мене з моїми песиками та суками стосункі були майже винятково мовчазні - робота, полювання, простий наметовий побут...
А що скажуть мої читачі?
|
Але такий підхід є небезпечним, бо падіння однієї з цих цілей дуже суттєво впливає на загальну суму наших зусиль. Адже клієнти помирають, відходять від справ, виїзжають, зраджують свойому бізнесу і несподіванно хапаються за щось непередбачене, до них приходять банкрутства, вони сідають в буцигарні, їдуть в Панаму та Лондон, вони програють свої справи, дарують їх та залишають дурним нащадкам...
Спрямованість на "потенційну десятку" - це стимулює, мобілізує, але це дуже ризиковано.
Проте переналаштуватися и почати гру в розрахунку не на десять завтрашніх, а на пятьсот чи сімсот післязавтрашніх продажів - це звучить гонорово та просто лише на словах. Насправді це така суттєва та така радикальна зміна системи продажу, що часто вже перші спроби "почати інакше" тягнуть експериментаторів до капітуляції.
Така зміна торкається усього. Темп життя, ставлення до звичних робочих дрібниць, взаємодія соратників, презентаційні матеріяли, ідеологія стосунків з партнерами та клієнтами, реклама, маркетингові репери, оперативне управління торговим персоналом, система заохочень та фірмових переференцій - всі ці зміни є такими складними, що легше було б написати про комплекс підстав, через котрі варто було б відмовитись від зміни гри. Але...
Але я такий палкий прихильник поглядів не в завтрашній, а саме в післязавтрашній день, що вельми раджу:
1. Перевірте, чи не є зав'язаним Ваш продаж на занадто коротку перспективу та на занадто вузеньку плямку дрібної мети.
2. Подумайте, що можна було б виграти, якби йти не "свинячим рилом", а по-справжньому широким фронтом.
3. І, нарешті, - як цього досягти?
|
|
Один етап забули. Будемо піонерами та дамо йому ім'я:
Невстановлення контакту
Є сенс знати, що такий етап теж інколи з'являється.. Не вдалося встановити контакт - от і це "невстановлення".
Таке трапляється. Ну що поробиш? Адже є люди, котрі звично ухиляються....
Але і після цього теж щось є. Про це варто подумати.
Так, я можу з'явитися за тиждень і сказати контактору, котрий в попередній раз не відбувся:
- Шановний Іване Андрійовичу, я тиждень спати не можу. Мені так соромно... Я минулого разу так заганьбився. Що мені робити тепер?
Ніяких катастроф у продажу не існує. Просто треба прорахувати всі можливі варіянти...
|
- Два роки керівник відділу продажу вигадував для мене будь-які пояснення причин того,
чому гальмує наш продаж. Останні суперечки були пов'язані з придбанням нормальної та гнучкої CRM. Тепер у мене просто очі відкрилися - хлопці просто продавати не вміють.Але це ще не все. Ось відверте визнання керівника відділу продажу:
- Я не міг отямити, чому наш продаж мертвий. Що тільки не намагався зробити! І перевіряв, і допомагав, і нещодавно нарешті придбали чудову систему CRM. А тут бачу - вони і не чують, і розмовляти не вміють. Піду каятись до власника, бо мені від цього вже просто соромно....
Вражень менеджерів з продажу я не домагався, але передбачаю, що почув би таке:
- Ми так старалися! Робили все, що можна! Оволоділи навіть цим клятим CRM. А виявляється, що заважав брак найпростіших знань...
Якби треба було рейтингувати всі можливі тренінгові надбання, то на перше місце я поставив би Отямлення Справжніх Причин.
Окремо спробую привернути увагу: отямлення справжніх причин відбувається на всіх щаблях. І на особистому - теж! Ну скільки ж можна всліпу самого себе катувати?
|
Деревицький зараз у мандрах.
Тому будемо пригадувати написане раніше.
Тому будемо пригадувати написане раніше.
Дуже розповсюдженою є скарга магазинних продавців, пов'язана з відмовою відвідувачів магазину від пропонованої допомоги.
Ви добре пам'ятаєте також власну реакцію на продавця, котрий робить вигляд, що бажає прислужитися і завчено запитує: "Чи я не можу Вам допомогти?"
( Далі... )
|
Profile
![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif)
deretoria- Олександр Деревицький
- Тренінги перемовин та продажу
Раджу
![[Vox.com.ua] Портал українця](http://www.vox.com.ua/button.gif){kind=small}
Syndicate
Designed by chasethestars
chasethestars